Mental coach og forfatter, Rasmus Ankersen, forklarer i denne klumme, hvad du har til fælles med Tiger Woods, og hvorfor du formentligt arbejder mere for at undgå at tabe end for at vinde – og måske uden selv at være klar over det.
Hvis du er leder og spiller golf, vil det, der kommer nu, virkelig interessere dig. Hvis du er leder og ikke spiller golf, vil det stadig interessere dig.
Hvert år spiller verdens allerbedste golfspillere på den såkaldte PGA tour, der består af 40-50 turneringer fordelt rundt i hele verden. Hver eneste af de 150 spillere, der hver sæson gennemfører PGA touren er toptrænede, talentfulde og super motiverede, men som du skal se nu, begår de alle den samme sønderrivende fejl. Det opdagede de to professorer fra University of Pennsylvania, Devin G. Pope og Maurice E. Schweitzer, da de besluttede sig for at studere golfstjernernes evne til at putte. Med mere end 200 researchere i ryggen analyserede de to amerikanske professorer samtlige putts i 239 turneriger på PGA touren i perioden fra 2004 til 2009. Via hjælp fra laserteknologi var de i stand til at måle den nøjagtige afstand fra hullet og hen til det sted, hvor spillerne puttede fra. Herefter udvalgte de ca. 2,5 millioner puts med nøjagtig den samme distance til hullet og analyserede hver enkelt spillers performance.
Til de knap så golfkyndige læsere er det sådan, at hver eneste hul på en golfbane er udstyret med et ”par”. For eksempel findes der par 3 huller, ligesom der findes par 4 og par 5 huller. Det vil sige, at hvis du på et par 3 hul kommer i hul med tre slag, har du scoret en par. Kommer du i hul på to slag, har du scoret en birdie, og gør du det på fire slag, bliver du straffet med en bogey.
Det interessante er imidlertid, at Pope og Schweitzer i deres analyse af de 2,5 millioner identiske putts opdagede, at selv verdens bedste spillere putter markant bedre, når de putter for at gå i par, end når de putter for at score en birdie. Umiddelbart lyder det mærkeligt, at det skulle gøre nogen forskel, om der er tale om et put til par eller til birdie, så længe vi snakker om putts med nøjagtig den samme afstand til hullet. Ikke desto mindre er mønstret fuldstændig entydigt.
Alt for at undgå at at tabe
Fænomenet bliver på engelsk kald loss aversion og fortæller dybest set, at mennesker er langt mere motiverede af det, de er i fare for at tabe, end det de har mulighed for at vinde. Vi hader ganske enkelt af miste det, vi har, meget stærkere, end vi elsker at vinde det, vi ikke har.
De to psykologerne Daniel Kahneman og Amos Tversky var i 1979 de første, der dokumenterede dynamikken bag loss aversion. I virkeligheden er det en enormt simpel mekanisme, der er på spil. Overvej et øjeblik hvilken af de følgende to muligheder du ville foretrække. Den ene mulighed er, at jeg forærer dig 8000 kroner. Den anden mulighed er, at du ved lodtrækning har en 80% chance for at vinde 10.000 kroner i stedet for de 8000, men samtidig har en 20% chance for ikke at ende med en eneste krone. Hvad ville du vælge?
Studier har entydigt vist, at langt størstedelen af alle mennesker vælger den første mulighed, at være sikre på de 8000 kroner.
Lad os vende den om et øjeblik. Forestil dig nu, at jeg sagsøger dig for 10.000 kroner. Igen har du to muligheder. Den ene er at indgå et forlig med mig og betale mig 8000 kroner. Den anden mulighed er at tage i retten og vide, at du her har en 80% chance for at tabe og skylde det fulde beløb, 10.000 kroner, men samtidig også en 20% chance for at gå fri uden at skulle betale en rød reje. Hvad ville du foretrække?
Det viser sig, at langt de fleste mennesker foretrækker at undgå det sikre tab og i stedet tage i retten med den risiko, som det indebærer. Vi er med andre ord meget mere motiverede for at tage risiko, hvis vi kan undgå at tabe noget, end vi er, hvis vi kan vinde noget ekstra. Nogle forskere har endda hævdet, at vores psykologiske drive til at undgå tab er dobbelt så stærkt som til at vinde en belønning.
Det forklarer for eksempel, hvorfor trusler ofte virker stærkere end belønninger, når det kommer til motivation. Det forklarer også, hvorfor mange investorer realiserer gevinster for hurtigt af frygt for at tabe det, de har, eller hvorfor de tager store irrationelle risici for at undgå tab og beskytte deres investeringer, eksempelvis ved at holde for lang tid på dårlige investering i et irrationelt forsøg på at undgå at skulle realisere et tab. Og det er i øvrigt også på grund af loss aversion, at
garantier virker så godt i salg, og at skobutikker har lettere ved at sælge sko til 3000 kroner, hvis der står et par til 6000 kroner lige ved siden af.
Vi er alle ramt
Lad os vende tilbage til golfspillerne. Husk på at alle disse spillere jo ikke er talentfulde, intelligent, erfarne eller motiverede. De er blot underlagt den samme psykologiske og biologiske begrænsning som alle os andre. Tiger Woods og hans kollegaer placerer konsekvent mere værdi i at undgå en bogey end de gør i at opnå en birdie. Uden undtagelse har alle verdens bedste golfspillere en tendens til fuldstændig irrationelt at forsvare sig mod et tab snarere end gå efter en ekstra gevinst. Som Tiger Woods har udtalt til New York Times:
- Jeg mener, at det er langt vigtigere at lykkes med dine par putts end med dine birdie putts. Det handler om aldrig tabe et slag.
Men det giver jo ingen mening. En golfspillers vurdering af, hvordan han gribe puttet an, skal ikke funderes i, om han putter for birdie eller par. Afstanden til hullet ændrer sig ikke af den grund. Det er jo den samlede score, der tæller, når regnskabet skal gøre op på 18. hul og ikke om man vinder birdies eller taber par.
Devin G. Pope og Maurice E. Schweitzer har regnet ud, at loss aversion i gennemsnit koster de bedste spillere et slag per 72. hul. Det svarer for en top 20 spiller i verden til et tab i præmiepenge på 1,2 millioner dollars om året. Hvem ville ikke have mod på at bryde det mønster med den gevinst i vente?
Det store spørgsmål er imidlertid, hvordan vi nu kan bruge vores viden om loss aversion konstruktivt? For golfspillerne gælder, at de næste gang, de står og skal putte for en birdie, kan spørge sig selv: Hvis det her var et par-put, hvordan ville jeg så putte den? Eller blot koncentrere sig om puttet og ikke fokusere på, om det er for par eller birdie.
For alle os andre, der ikke spiller golf eller aldrig bliver gode nok til at få muligheden for at putte for en birdie, er der helt andre lektioner at hente.
For folk, der skal sælge et produkt, er der en mulighed for at bruge loss aversion offensivt. For eksempel ved at tale om dit produkts fordele i lyset af, hvad kunden vil tabe ved ikke at bruge det. Med andre ord skal du ikke kun sige: ”Hvis du bruger produkt X, så kan du forvente, at dit salg vil stige til 120.000 kroner om året.” Du skal også forklare: ”Hver måned at du ikke bruger Produkt X, taber du 10.000 kroner. De penge er tabt en gang for alle og kan ikke vindes tilbage, og hvis du ikke gør noget nu, vil du tabe 10.000 koner måned efter måned. Har du virkelig råd til det?”
For ledere handler det først og fremmest om at lære at genkende og identificere, når loss aversion mønstret opstår. Succesfulde ledere er ikke fri for at blive påvirket, men de er bevidste om, når de bliver det og er dermed i stand til at træffe en bevidst beslutning og ikke lade sig drive med af den irrationelle frygt for at tabe det, de har.
Uanset om man er golfspiller eller leder handler det om at træffe gode beslutninger på de rigtige tidspunkter. Derfor er det godt at spørge sig selv: I hvilke situationer bliver jeg påvirket af loss aversion, og hvordan kan jeg bruge min viden om det til at træffe bedre beslutninger? I svaret på det spørgsmål ligger kimen måske til, hvordan din virksomhed distancerer sine konkurrenter, præcis som det er tilfældet for Tiger Woods og alle de andre dygtige, men irrationelle golfspillere.
Skriv en kommentar